درة الأكوان
15/11/2008, 10:02 م
كتبه:الأستاذ \المدرب عبد العزيز بن طالع الشهراني
تعتبر الاطارات من اهم مصادر قوة المحاور في حواره
وقد وضعت هذا المثال الذي ابتكرته وقد تجده في منتديات كثيرة وهو يشرح لك بشكل مركز عن الاطارات وكيف تضع الاطار ...
نشاهد ونسمع في التلفاز برامج حوارية يحضرها اثنان أو أكثر ويمسك زمام البرنامج شخص محايد ( كما نتوقع ) ... أليس كذلك؟
ونشاهد ونسمع في كثير من الأحيان حوارات بين اشخاص نعرفهم او نكون احد طرفي الحوار أو الجدال بمعنى اصح ... أليس كذلك ؟؟
لا تستعجل بتوقعك ما ساوضحه لك ... انتظر ... فهناك المزيد من المعلومات التي ساضعها بين يديك والباقي عليك ...
لن اضع بين يديك كيف تجادل او تفوز برأيك فهذا ممقوت شرعاً وعرفاً انما هي اساليب لغوية تجعلك تتحكم في الحوار من بدايته لتختصر عليك مشوار الالف ميل وتجعل من يعارضك يتقوقع داخل قفصك .. أو بالاصح داخل قفص لغتك ... فاستمع لي جيداً وركز..
ان الكثير ممن يجلسون أمامك في مجالس الحوار التلفزيونية كالاتجاة المشاكس -اعتذر اقصد المعاكس - او اي برنامج حواري يجهلون هذه الاساليب التي ستعرفها انت والسبب في جهلهم هو انهم لا يعرفون مبدأ( اللانهاية للمعرفة والعلم ) فهم متوقفون عن تعلم لغة الحوار ... فقط يتوقعون قوة المعلومات هي المحرك لدفة الحوار .. وانا لا انكر قوة المعلومات فالمعلومات قوة بحد ذاتها ( وسيكون لي باذن الله معكم موضوع عن قوة المعلومات ) ولكن هناك اسلوب لغوي بإمكان الشخص المحاور اذا استخدمه بشكل قوي وفعال يلغي قوة المعلومات بعون الله تعالى...
استمع لهذا الحوار بين اثنين ولنتخيل هذا المشهد ....
س يحاور ص ... ومقدم هذا البرناج ع .. ولنفترض ان موضوع الحوار عن التدريب واثره في تطوير الافراد .. والضيف س يعتقد باهمية التدريب بعكس الضيف ص الذي لا يتوافق مع هذه الفكرة .... اتفقنا ... جيد
وسنكون في صف مثلاً : س ليتغلب على ص
اولاً إن ارتكاز قوة الحوار على تقديم ع للبرنامج ... كيف ذلك ؟؟؟
ساقول لك
إن ع وهو مقدم البرنامج سيتكلم عن موضوع الحوار ..
. فلو تحدث في اول كلماته وقال " ان الكثير يتحدث عن أثر التدريب في حياة الفرد والمجتمع ..."
ثم بدأ البرنامج فهنا كسبنا الجولة .. وكسب الضيف س ...
إن ما فعله ع هو ما نسميه الإطار ....
والضيف الذكي يشترط على مقدم البرنامج عدم وضع الاطار ابتداءً ...
ودعوني اوضح ماذا نعني بالإطار ...
وموضوع الاطارات من المواضيع المهمة في علم البرمجة اللغوية العصبية وهو يدرس في مستوى الممارس وتقول احدى فرضيات علم البرمجة اللغوية العصبية "
من يضع الاطار يحكم النتيجة " تخيل انك ترسم اطار وبداخله مثلاً كلمة .. فعندما تريد ان تزيل الاطار فتحتاج لمسح الاطار وهذا لا يلغيه كلياً بل يبقى اثره .. وهذا هو ما ارمي اليه او ما تعنيه فكرة الاطارات ...
ان المقدم ع وضع الاطار ... فيصعب على ص ازالته ... إلا اذا كان يعرف اسلوب الاطارات فيستخدم احد الاسلوبين وهي : ازالة الاطار- تغيير الاطار ... ولكن ما الاحظه في الكثير من البرامج الحواريه عدم ادراك وفهم هذين الاسلوبين التي ستتعلمها انت الآن ...
ولتتخيل معي الان انك انت س ... وقد بدأ ع ببداية غير جيدة بالنسبة لك .. وقال " يقول الكثير :ان التدريب صيحة جديدة وموضة العصر واصبح من الامور التي اشغلت الناس كثيراً ...."
فماذا يكون موقفك ... او تفاعلك مع بقية البرنامج ... ؟؟؟
سؤال محرج .. أليس كذلك ؟؟؟
ان أول ما تفعله اذا بدأت في اي موقف حواري او نقاش فلا تجعل من امامك يبدأ الكلام ... مهما حدث ... فهنا يبدأ صناعة الاطار ... ومن يضع الإطار يحكم النتيجة .. فعليك بالبداية وذلك بأن تضع اطارك بطريبقة لغوية غير مباشرة ...
والطريقة الغير مباشرة ليس هذا وقت عرضها ...
ولكن وباختصار هي ان لا تضع اطار يشعر به المقابل او من يستمع لحواركم لتقييم ما تطرحانه ... بل يكون سلس انسيابي متدرج وبشكل احترافي ...
فتصوروا الموقف السابق مع الضيف س ... وهو انت ...
فالصحيح اذا لم يضع المقدم ع الاطار وترك الباب مفتوح فادعو الله ان تكون الاول في الحديث ...
فهنا انت الكسبان ... وعليك ان تضع الإطار فتقول مثلاً : " ان معرفة الناس بالتدريب ليس مجرد معلومة سمعوها بل خبرات قوية وضعت الكثير على الطريق الصحيح وهذه الشركات التي في الساحة التي تشهد بانتاجيتها بعد التدريب المستمر لموظفيها .. فهذه شركة موتورولا تضع هذه الدراسة وهي أن كل دولار يستثمر في المهارات الذاتية والتدريب يعود على المؤسسة بمقدار 30 دولار ...ونحن نقول اكثر من 90% من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق اهدافهم والـ 10% لم يطبقوا ما تعلموه للأسف فليتهم شعروا بقوة الانجاز ....... "
هل لاحظت قوة الاطار .. ومتانته ... إنك لم تهاجم كما يفعل البعض وتقول " ان من يتهم التدريب بالضعف لم يفهم التدريب بحق فهو لم يجرب ما قدم التدريب للافراد والمؤسسات ..و ..و..و " لو قلت ذلك لكنت تضع اطار مهزوز وقابل للازالة والتغيير ...ولاحظ ما كتبته على لسانك في الحوار وكيف بنيت لك اطار قوي ... انني بدأت بأن الناس يعرفون التدريب ولم اقل " معظم الناس ..." بل قلت " الناس .." أي كل الناس.. وهذه الطريقة الغير مباشرة في انزال الاطار بهدوء ... فلو كان ذكياً الضيف ص ... لانتبه لهذه الكلمة .. ورد عليك بعد ان تنهي حديثك او مباشرة وقال بصيغة تعجبية وغير مصدقة " من قال ان كل الناس كذلك ...؟؟!! " لكان كسر اطارك ...
ثم لاحظ اني قلت " معرفة الناس ... " اي ان الناس كلهم يعرفون التدريب وهذا في فن التاثير يسمى التعميم .. وهذا نلاحظه في الاعلانات التجارية عندما يقول المعلن " كل الناس تستخدم ....." فهذا يعني ان كل الناس يفعلون ذلك او يعرفون ذلك ... وهذا يؤثر في لا وعي المستمع فكأنك تقول له " انت من الناس ..." أو "كيف كل الناس يعرفون وانت لا تعرف ..." انها لغة قوية وسحرية في التأثير ...
ثم ياتي دور الاثباتات والأدلة الداعمة وهي من أقوى أضلاع الاطار وذلك عندما ذكرت أن الشركات الناجحة استثمرت التدريب لزيادة انتاجيتهم ... وقلت الناجحة وهنا تخصيص التعميم ... فقد عممت الشركات ثم خصصت الناجحة وهنا اجعل المستمع ينضم للناجح .. فليس هناك من لا يريد ان يكون ناجحاً ... وبالمناسبة فهناك طريقة صوتية لطرح الموضوع .. فتجد المحاور الذكي يشدد على كلمة " الناجحة " ويغير حركات جسده بشكل مؤثر ...وكذلك كل الكلمات التاثيرية تجد ان التشديد عليها يدخلها للاوعي المستمع دون مقاومة ....
ثم لاحظ الأرقام في عرض الادلة .. وكل هذه الارقام صحيحة ... وعندما وصلت الى كلمة :
" ونحن نقول اكثر من 90% من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق اهدافهم ...." لم اقل انها دراسة بل قلت نحن نقول ... يعني اننا كمدربين ... ولم اقل " وانا اقول ..." فهذا احادية غير مؤثرة ... ولكن اسلوب الجماعية في المفهوم يقوي الحجة ويثبت الاطار ...
ثم وبكل ذكاء بدأت في اسلوب يسمى الهروب من الألم ...
وهو كما يسميه علماء التأثير من أقوى أساليب التأثير والاقناع ... فما هو اسلوب الهروب من الألم ؟؟ الم يمر عليك في إعلان تجاري كلمة تقول :" الكثير استخدم .... واما الذين لم يستخدموا .... فهم الان يتألمون لعدم مسارعتهم في شراء .... " انهم استخدموا اسلوبين وهما : الاقتراب من المتعة والهروب من الألم ... ولكن والهروب من الألم هو ما يؤثر ومن أجل هذا يجعلونه في الأخير وذلك بقولهم :" ... واما الذين لم يستخدموا .... فهم الان يتألمون ..."
موضوع أعجبني و نقلته للفائدة
فالحوار من أهم ما نحتاجه في كل وقت
أنتظر تجاوبكم
تعتبر الاطارات من اهم مصادر قوة المحاور في حواره
وقد وضعت هذا المثال الذي ابتكرته وقد تجده في منتديات كثيرة وهو يشرح لك بشكل مركز عن الاطارات وكيف تضع الاطار ...
نشاهد ونسمع في التلفاز برامج حوارية يحضرها اثنان أو أكثر ويمسك زمام البرنامج شخص محايد ( كما نتوقع ) ... أليس كذلك؟
ونشاهد ونسمع في كثير من الأحيان حوارات بين اشخاص نعرفهم او نكون احد طرفي الحوار أو الجدال بمعنى اصح ... أليس كذلك ؟؟
لا تستعجل بتوقعك ما ساوضحه لك ... انتظر ... فهناك المزيد من المعلومات التي ساضعها بين يديك والباقي عليك ...
لن اضع بين يديك كيف تجادل او تفوز برأيك فهذا ممقوت شرعاً وعرفاً انما هي اساليب لغوية تجعلك تتحكم في الحوار من بدايته لتختصر عليك مشوار الالف ميل وتجعل من يعارضك يتقوقع داخل قفصك .. أو بالاصح داخل قفص لغتك ... فاستمع لي جيداً وركز..
ان الكثير ممن يجلسون أمامك في مجالس الحوار التلفزيونية كالاتجاة المشاكس -اعتذر اقصد المعاكس - او اي برنامج حواري يجهلون هذه الاساليب التي ستعرفها انت والسبب في جهلهم هو انهم لا يعرفون مبدأ( اللانهاية للمعرفة والعلم ) فهم متوقفون عن تعلم لغة الحوار ... فقط يتوقعون قوة المعلومات هي المحرك لدفة الحوار .. وانا لا انكر قوة المعلومات فالمعلومات قوة بحد ذاتها ( وسيكون لي باذن الله معكم موضوع عن قوة المعلومات ) ولكن هناك اسلوب لغوي بإمكان الشخص المحاور اذا استخدمه بشكل قوي وفعال يلغي قوة المعلومات بعون الله تعالى...
استمع لهذا الحوار بين اثنين ولنتخيل هذا المشهد ....
س يحاور ص ... ومقدم هذا البرناج ع .. ولنفترض ان موضوع الحوار عن التدريب واثره في تطوير الافراد .. والضيف س يعتقد باهمية التدريب بعكس الضيف ص الذي لا يتوافق مع هذه الفكرة .... اتفقنا ... جيد
وسنكون في صف مثلاً : س ليتغلب على ص
اولاً إن ارتكاز قوة الحوار على تقديم ع للبرنامج ... كيف ذلك ؟؟؟
ساقول لك
إن ع وهو مقدم البرنامج سيتكلم عن موضوع الحوار ..
. فلو تحدث في اول كلماته وقال " ان الكثير يتحدث عن أثر التدريب في حياة الفرد والمجتمع ..."
ثم بدأ البرنامج فهنا كسبنا الجولة .. وكسب الضيف س ...
إن ما فعله ع هو ما نسميه الإطار ....
والضيف الذكي يشترط على مقدم البرنامج عدم وضع الاطار ابتداءً ...
ودعوني اوضح ماذا نعني بالإطار ...
وموضوع الاطارات من المواضيع المهمة في علم البرمجة اللغوية العصبية وهو يدرس في مستوى الممارس وتقول احدى فرضيات علم البرمجة اللغوية العصبية "
من يضع الاطار يحكم النتيجة " تخيل انك ترسم اطار وبداخله مثلاً كلمة .. فعندما تريد ان تزيل الاطار فتحتاج لمسح الاطار وهذا لا يلغيه كلياً بل يبقى اثره .. وهذا هو ما ارمي اليه او ما تعنيه فكرة الاطارات ...
ان المقدم ع وضع الاطار ... فيصعب على ص ازالته ... إلا اذا كان يعرف اسلوب الاطارات فيستخدم احد الاسلوبين وهي : ازالة الاطار- تغيير الاطار ... ولكن ما الاحظه في الكثير من البرامج الحواريه عدم ادراك وفهم هذين الاسلوبين التي ستتعلمها انت الآن ...
ولتتخيل معي الان انك انت س ... وقد بدأ ع ببداية غير جيدة بالنسبة لك .. وقال " يقول الكثير :ان التدريب صيحة جديدة وموضة العصر واصبح من الامور التي اشغلت الناس كثيراً ...."
فماذا يكون موقفك ... او تفاعلك مع بقية البرنامج ... ؟؟؟
سؤال محرج .. أليس كذلك ؟؟؟
ان أول ما تفعله اذا بدأت في اي موقف حواري او نقاش فلا تجعل من امامك يبدأ الكلام ... مهما حدث ... فهنا يبدأ صناعة الاطار ... ومن يضع الإطار يحكم النتيجة .. فعليك بالبداية وذلك بأن تضع اطارك بطريبقة لغوية غير مباشرة ...
والطريقة الغير مباشرة ليس هذا وقت عرضها ...
ولكن وباختصار هي ان لا تضع اطار يشعر به المقابل او من يستمع لحواركم لتقييم ما تطرحانه ... بل يكون سلس انسيابي متدرج وبشكل احترافي ...
فتصوروا الموقف السابق مع الضيف س ... وهو انت ...
فالصحيح اذا لم يضع المقدم ع الاطار وترك الباب مفتوح فادعو الله ان تكون الاول في الحديث ...
فهنا انت الكسبان ... وعليك ان تضع الإطار فتقول مثلاً : " ان معرفة الناس بالتدريب ليس مجرد معلومة سمعوها بل خبرات قوية وضعت الكثير على الطريق الصحيح وهذه الشركات التي في الساحة التي تشهد بانتاجيتها بعد التدريب المستمر لموظفيها .. فهذه شركة موتورولا تضع هذه الدراسة وهي أن كل دولار يستثمر في المهارات الذاتية والتدريب يعود على المؤسسة بمقدار 30 دولار ...ونحن نقول اكثر من 90% من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق اهدافهم والـ 10% لم يطبقوا ما تعلموه للأسف فليتهم شعروا بقوة الانجاز ....... "
هل لاحظت قوة الاطار .. ومتانته ... إنك لم تهاجم كما يفعل البعض وتقول " ان من يتهم التدريب بالضعف لم يفهم التدريب بحق فهو لم يجرب ما قدم التدريب للافراد والمؤسسات ..و ..و..و " لو قلت ذلك لكنت تضع اطار مهزوز وقابل للازالة والتغيير ...ولاحظ ما كتبته على لسانك في الحوار وكيف بنيت لك اطار قوي ... انني بدأت بأن الناس يعرفون التدريب ولم اقل " معظم الناس ..." بل قلت " الناس .." أي كل الناس.. وهذه الطريقة الغير مباشرة في انزال الاطار بهدوء ... فلو كان ذكياً الضيف ص ... لانتبه لهذه الكلمة .. ورد عليك بعد ان تنهي حديثك او مباشرة وقال بصيغة تعجبية وغير مصدقة " من قال ان كل الناس كذلك ...؟؟!! " لكان كسر اطارك ...
ثم لاحظ اني قلت " معرفة الناس ... " اي ان الناس كلهم يعرفون التدريب وهذا في فن التاثير يسمى التعميم .. وهذا نلاحظه في الاعلانات التجارية عندما يقول المعلن " كل الناس تستخدم ....." فهذا يعني ان كل الناس يفعلون ذلك او يعرفون ذلك ... وهذا يؤثر في لا وعي المستمع فكأنك تقول له " انت من الناس ..." أو "كيف كل الناس يعرفون وانت لا تعرف ..." انها لغة قوية وسحرية في التأثير ...
ثم ياتي دور الاثباتات والأدلة الداعمة وهي من أقوى أضلاع الاطار وذلك عندما ذكرت أن الشركات الناجحة استثمرت التدريب لزيادة انتاجيتهم ... وقلت الناجحة وهنا تخصيص التعميم ... فقد عممت الشركات ثم خصصت الناجحة وهنا اجعل المستمع ينضم للناجح .. فليس هناك من لا يريد ان يكون ناجحاً ... وبالمناسبة فهناك طريقة صوتية لطرح الموضوع .. فتجد المحاور الذكي يشدد على كلمة " الناجحة " ويغير حركات جسده بشكل مؤثر ...وكذلك كل الكلمات التاثيرية تجد ان التشديد عليها يدخلها للاوعي المستمع دون مقاومة ....
ثم لاحظ الأرقام في عرض الادلة .. وكل هذه الارقام صحيحة ... وعندما وصلت الى كلمة :
" ونحن نقول اكثر من 90% من المتدربين حصلوا على الطريقة الصحيحة لتحقيق اهدافهم ...." لم اقل انها دراسة بل قلت نحن نقول ... يعني اننا كمدربين ... ولم اقل " وانا اقول ..." فهذا احادية غير مؤثرة ... ولكن اسلوب الجماعية في المفهوم يقوي الحجة ويثبت الاطار ...
ثم وبكل ذكاء بدأت في اسلوب يسمى الهروب من الألم ...
وهو كما يسميه علماء التأثير من أقوى أساليب التأثير والاقناع ... فما هو اسلوب الهروب من الألم ؟؟ الم يمر عليك في إعلان تجاري كلمة تقول :" الكثير استخدم .... واما الذين لم يستخدموا .... فهم الان يتألمون لعدم مسارعتهم في شراء .... " انهم استخدموا اسلوبين وهما : الاقتراب من المتعة والهروب من الألم ... ولكن والهروب من الألم هو ما يؤثر ومن أجل هذا يجعلونه في الأخير وذلك بقولهم :" ... واما الذين لم يستخدموا .... فهم الان يتألمون ..."
موضوع أعجبني و نقلته للفائدة
فالحوار من أهم ما نحتاجه في كل وقت
أنتظر تجاوبكم